Investigación de mercados en Alicante

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La evolución demográfica de la provincia de Alicante la situa en la quinta posición de toda España con 1.825.264 habitantes, a 1 de enero de 2007, a fecha de hoy existen cifras que ya la colocan en el cuarto puesto, sin embargo este avance demográfico no ha venido acompañado por un desarrollo industrial adecuado.

Alicante tradicionalmente se ha apoyado en el sector turístico e industrias manufactureras como el calzado y el textil, pero estos dos últimos sectores han sufrido una importante crisis con la deslocalización donde solo una pocas empresas, que han realizado investigación de mercados y proyecciones sobre ventas, han sabido reposicionarse y ocupar un puesto dentro de la cadena de valor, han trasladado su producción a mercados con mano de obra más competitiva desde el punto de vista salarial y se han centrado en la distribución; esta crisis se ha visto paliada con el tirón que ha dado de la economía de la provincia de Alicante su principal pilar en los últimos años, el sector inmobiliario, pero la crisis de este sector motivada por la subida de los tipos de interés ha dejado bastante desprotegida a la economía de la provincia de Alicante.

En cuanto a la investigación de mercados, el empresario alicantino es de carácter recio, conocedor de su mercado, pero poco dispuesto al cambio y la innovación, esta puede ser la razón por la que la crisis esta golpeando a la provincia de Alicante que en otros momentos se ha mostrado mucho más dinámica.

Una de las carencias que motivan este estancamiento es la falta de investigación, tanto en I+D+i como en factores relacionados con el marketing y los mercados en los que esta presente, el conocimiento de su mercado por parte del empresario de Alicante, se ha demostrado parcial y fundamentalmente sesgada, gran parte de la crisis se debe al desconocimiento que de sus clientes y sus necesidades tienen estos empresarios, un factor fundamental para desbloquear esta situación es la investigación de mercados.

Otra de las carencias del empresariado en Alicante ha sido no integrar dentro del capital humano de las empresas una diversidad de empleos y de personas que los ocupan; normalmente el tipo de empresa alicantina ha necesitado de trabajadores manuales, en general con un bajo nivel de formación y de preparación, haciendo que en la provincia solo se crearan los puestos de trabajo que generan menor valor añadido al producto y cuando se han podido encontrar este tipo de trabajadores a un precio más barato en otros lugares del mundo la empresa alicantina se ha venido abajo, actualmente Alicante registra el menor crecimiento industrial dentro de la Comunidad Valenciana.

El panorama es mucho peor en el ámbito de la investigación de mercados, Alicante y su provincia presentan un universo de estudio muy interesante, pero solo se participa de manera pasiva, somos sujeto de estudio, pero no estudiamos, como en cualquier otro sector se generan los puestos de trabajo más básicos dentro de la cadena de valor y ante la crisis el sector se encuentra tan desprotegido como cualquier otro.

La solución debe pasar por un incremento de la investigación por parte del sector empresarial, tanto en innovación en la producción como en innovación en comercialización y nuevos productos; pero también en un desarrollo del sector investigador creando dentro de la provincia de Alicante empresas de investigación tanto en el aspecto productivo como en el del marketing; de esta manera podemos situar a la provincia de Alicante en un lugar central dentro de la economía de la Comunidad Valenciana y de manera añadida dentro de la economía española y europea.

Crisis, cambio en los hábitos de compra e investigación de mercado.

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Los últimos estudios de mercado publicados determinan un cambio en los hábitos de compra, se visita mucho más el punto de venta pero se gasta menos, de cada diez “cestas de la compra” que se consumen, siete son de productos de primera necesidad, los clientes dejan de lado lo superfluo y consumen aquellos productos de necesidad inmediata, ¿supone este que se planifica menos la compra? ¿Han cambiado los hábitos de consumo?

Este cambio en los hábitos de compra o consumo hace imprescindible una reubicación para hacer frente a esas necesidades básicas del cliente, es fundamental analizar el punto de venta, para facilitar el consumo y para conservar a nuestros clientes, cobra en estos casos una gran importancia la investigación de mercado a través del análisis del punto de venta, necesitamos saber como percibe el cliente nuestros productos y principalmente como facilitarle la selección.

Hace unos días leí que un Psicólogo del MIT (Massachusetts Institute of Technology) Dan Ariely investiga sobre como los consumidores eligen los productos. Realmente el profesor Ariely centra su investigación en el libre albedrío, en descubrir y medir cómo las personas toman decisiones, y una de las decisiones fundamentales en un mundo como el actual es la decisión de compra.

Ariely habla de que realmente no necesitamos una gran cantidad de opciones para tomar la decisión adecuada, la que más nos conviene, evidentemente tenemos que tener una serie de posibilidades a la hora de elegir y no solamente entre lo malo y lo peor.

En Microresearch nos encontramos en esta disyuntiva en nuestro último estudio de mercado en Cartagena, Murcia, un análisis de punto de venta, preguntas como:

• ¿La percepción de un mayor surtido hace más fácil la compra?
• ¿Es más fácil comprar porque el surtido de productos es suficiente?
• ¿Una imagen de orden hace percibir un mayor surtido?

fueron el eje de esta investigación, las respuestas pueden ser muy curiosas, pero no deje de pensar en el Profesor Ariely, ya que si bien la gente necesita tener varias opciones para poder elegir, el producto que satisface su necesidad, una persona elegirá con mayor rapidez y eficacia frente a una oferta variada pero limitada.

La decisión de compra es un dilema que nos planteamos a diario, tal vez no es de mucha importancia, solo supone elegir un producto, o incluso un punto de venta, en lugar de otro, tal vez por solo unos céntimos, pero estos céntimos multiplicados por el número de consumidores son los que mueven la economía. Saber como reaccionaran nuestros clientes ante nuestra oferta es fundamental para que su elección sea nuestro producto en lugar del producto de la competencia.

Volviendo al inicio de este articulo, la palabra crisis, pese a asociarla directamente con tiempos de carencia y de retracción de la demanda, etimológicamente significa cambio, en este caso cambio en los hábitos de compra, cambios que hay que tener perfectamente estudiados a través de investigación y estudios de mercado para adaptarnos a los nuevos habitos de consumo.

Investigación de mercado, estudios de mercado y encuestas.

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Aquí en Alicante, se identifica investigación y estudios de mercado con encuestas, como en muchas partes de España, y ciertamente tienen que ver, sin embargo puede resultar algo demasiado simple reducir los estudios y la investigación de mercados solamente a las encuestas.

Desde MICRORESEARCH.ES sabemos que existen muchos tipos de investigación de mercado que pueden resultar prácticas para una empresa a la hora de conocer su mercado; en primer lugar la populares encuestas son sólo un tipo de estudio de mercado concreto, normalmente cuantitativo, con él se trata de sacar un poco de información a muchas personas para poder saber que piensan de un determinado tema, sin embargo existen otras vertientes de los estudios de mercado, no tan populares ya que no nos encontramos con estos entrevistadores por la calle, se trata de los estudios cualitativos, en este caso se trata de obtener mucha información de unos pocos entrevistados, que normalmente tienen más información o de mejor calidad sobre el tema que estamos estudiando.

El grave problema de este tipo de estudios donde se pregunta a la gente, es que sus respuestas pueden estar condicionadas por las condiciones en que se les pregunta, si evitamos las preguntas evitaremos ese condicionamiento, existen por lo tanto formas de investigación que no implican preguntar a la gente, destaca en la investigación de mercados, y en MICRORESEARCH.ES hacemos uso de ella, una técnica que se denomina mistery shopping, cliente misterioso o falsa compra, en este caso el investigador de campo se hace pasar por cliente para evaluar los servicios que se ofrecen, este tipo de investigación se utiliza en múltiples casos y pasa mucho más desapercibida que las populares encuestas. En la falsa compra o mistery shopping se estudian los establecimientos de aquella empresa que encarga el estudio, realizar este tipo de investigación en empresas de la competencia esta más cerca del espionaje industrial que de la investigación de mercados.

Sin embargo el hecho de preguntar no necesariamente implica un sesgo en la información, en muchas ocasiones el resultado es interesante, pero se debe dejar al entrevistado en un ámbito que le es familiar, un estudio que explota esta virtud es el test de producto, que en algunas ocasiones hemos utilizado en MICRORESARCH.ES, en este test de producto, se localiza a la persona a entrevistar con el criterio de que productos consume, y se le entrega un producto de este tipo, se deja que lo use y posteriormente se le pregunta por los resultados, en este caso el sesgo es menor, si bien el cliente puede predisponerse a favor del producto por tratarse de un regalo o en contra por ser un producto gratuito y no valorarlo lo suficiente por esa razón. En MICRORESEARCH.ES hemos utilizado este test de producto de dos maneras, para comparar productos nuevos de una determinada marca con productos que ya están en el mercado y de esta manera el cliente habitual de esa marca, con su opinión, condiciona la evolución de los productos de la marca que consume de acuerdo con sus gustos, o bien comparándolo con marcas de la competencia para acercarse a los gustos de los consumidores de otras marcas y alcanzar de esta manera una mayor cuota de mercado.

Para terminar comentare que es importante conocer el mercado, a menudo hablando con clientes de MICRORESEARCH.ES, nos comentan que ellos no necesitan hacer estudios de mercado, ya que ellos conocen su mercado, sin embargo al igual que cuando preguntamos a la gente y esta por una serie de condiciones concretas tienen una visión sesgada de la realidad, las empresas pueden tener una visión limitada de su mercado, siendo lo que ellos conocen por mercado una parte, en algunos casos pequeña, del mercado que realmente pueden abarcar, esta es la principal razón por la que una empresa debe hacer estudios e investigación de mercados y en MICRORESEARCH.ES ponemos a su alcance este tipo de servicios ajustándonos a su presupuesto.